営業はつらいし向いてない!トーク力改善のおすすめ本3つも

   


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全然、営業が上手くいかないなぁ…。

あなたが行う選択は2つに1つ。

  1. 戦うフィールドを変える(転職する)
  2. 営業力を付けて脱出する

二者択一です。今回のこの記事は、後者の営業力を付けて営業なんて向いてないという思い込みを振り払いたい方用の記事です!。現状変えていきましょう!

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そもそも営業とはなんなのか?

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物やサービスを売ることが営業です。

営業で悩んでいる人は、物は売りつける物という固定観念があるように感じます。あなたが電気屋に買い物に行ったとしましょう。お目当はスマホの液晶フィルム。

  1. スマホの液晶フィルムなんて自分で選ぶよ!
  2. スマホの液晶フィルムがありすぎてわからん!

お客さんはこの2つ、どちらかのタイプに分類されます。1の人に店員がずけずけと入り込めばうざがられますし、2の場合は歓迎されます。お客さんが1のタイプか2のタイプか?これを観察して見極める必要があります。お客さんの様子をしっかり見ていればわかりますね。

飛び込み営業は売れるわけがない

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飛び込み営業は嫌われます。

なぜ嫌われるかというと、お客さんが商品やサービスを求めていないし困ってもいないからです。数打ちゃ当たる戦法の飛び込み営業ですが、もちろんお客さん宅に侵入することができれば、丸め込んで売ることもできます。

多分そこまで相手を丸め込む実力があるのであれば、ここの記事は読んでいないとは思いますけどw

そうやって、あまり必要でもない物を買わされたお客としては、営業マンが帰宅中の車でガッツポーズしているときに嫌な、モヤモヤした気分になります。

営業でお客を丸め込んで悪い印象をあたえれば、リピートされる可能性は極めて低くなります。リピート率をいかに上げるかが非常に重要で、新規顧客を獲得する手間も省かれます。

だから、売れる見込みの低い飛び込み営業なんてやっちゃいかんよね、というお話です。

興味のない客は切る

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  1. 「お邪魔してもよろしいですか?」
  2. 「ご提案しましょうか?」

1の場合は、前のめりすぎて今にもずっこけそうなほど頑張っている感じがあります。2では、「欲しいなら案内しまっせ」って感じですよね。そもそもあまり商品に対して興味のないお客に物を売りつけることは売れる確率が低いし、リピートもされません。無駄な時間と労力がめちゃめちゃかかるんですね。

だから、望んでいない客はばさっと切り捨てればOKです。その営業時間を、より興味を持ってくれているお客さんに使ったほうが、有意義な時間の使い方になるはずです。

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デメリットを伝えるトーク術

4bbdd1e40d392商品の悪いところはピックアップせずに、良いところばかりをゴリゴリ猛プッシュしてはいませんか?この良し悪しは状況によるので、それぞれ説明していきます。

メリット推し作戦

商品の良いところ(メリット)だけを猛プッシュする方法です。相手が「ビデオカメラのコレが欲しいんですけど〜」なんて言われた場合は、さらに良いところを教えて、渋っている背中をポンと押してあげるようなイメージです。

メリット&デメリット作戦

先に商品のデメリットを呈示した後、デメリットを超えるメリットを呈示します。良いこと尽くしの商品紹介は、「本当にそうなの?」「良いところばかりで、悪いところは何もないの?」そんな気持ちがお客さんに生まれます。

「この商品はお値段が2000円ほど高いです…でもこれだけ高画質でメモリも多く…」などとわざと先にデメリットを喋ります。するとお客を”この店員さんは信用できる人だ”という印象を持たせることができます。

人間観察でトークを編集すべし!

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人の口周りは、気持ちが現れやすく、わかりやすい部位です。

  • 口がリラックスして開いている
    →話をもっと聞きたい
    →話に興味が有る
  • 口がムッと閉じて緊張している
    →話に興味がない
    →喋りたい

相手の口周りを観察することで、自分のトークを編集するスキルを身につけましょう。相手が口を閉じた場合は話をサラッと流したり、質問を投げかけると効果的です。

提案をするタイミング

  • 人はリラックスすると手のひらを見せる

最初はなかなか身振り手振りが無かったのに、話している中でリラックスしてきて身振り手振りが増えて、手のひらを見せることが多くなっていきます。それは相手が心を開いた証拠です。

  • 食後を狙え!

また、人は血中のグルコース(糖分)が多い時に決断率が上がるということもわかっています。お昼を食べながらの商談や、食後の提案は承諾を貰える可能性が高くなるので時間帯も配慮すると良いです。

営業力アップにおすすめの本2冊+1冊

1.影響力の武器

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ちょっと価格が高いのと、分厚いのがネックかもしれません。営業マンならず、ビジネスマンにとっての必読書です。一般書としても、詐欺に騙されたりしない効果なんかもあります。この本はご紹介する本の中で一番おすすめの本です。

2.一瞬でYESを引き出す心理戦略

商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。お買い物される際には、必ず商品ページの情報を確認いただきますようお願いいたします。また商品ページが削除された場合は、「最新の情報が表示できませんでした」と表示されます。これも主に営業がメインですね。メリット・デメリット呈示はこの本から出させていただきました。アパレルショップや家電量販店の店員さんの事例を交えつつ非常にわかりやすく説明されています。

3.非常識な成功法則【+α】

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こちらの本は、第5の習慣【殿様バッタのセールス】だけ読めばOKです。切っていく営業について、ここに書かれています。口の悪い言い回しでわかりやすくサラッと読めるので、書店にあれば立ち読みで事足りるでしょう。

あなたがサラリーマンなのであれば、他の項目が気になる可能性はかなりありますけどね…w

感想とまとめ

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  • 求めているお客に営業し、提案する
  • 両面呈示と片面呈示を使いわけよう
  • 相手の表情と身振りから気持ちを掴め!
  • 提案は食後を狙う!

”影響力の武器”だけは読んで欲しいなーと思います。これを読んで実践に活用していけば、それだけで営業良い成績を収められるはずです。知識は使わなければ持ってないのと一緒です、とりあえずやってみましょう!

ではまた!

 - 雑学